一個多月前，裁床巨頭力克的一紙維權(quán)聲明，讓很多國產(chǎn)品牌驚出一身冷汗。

特別是在智能裁床領(lǐng)域，更是“東邊日出西邊雨”。有人波瀾不驚，有人膽戰(zhàn)心驚。

這世上從沒有免費的午餐。那些波瀾不驚甚至云淡風(fēng)輕的，都是秉持長期主義、且擁有某種能力創(chuàng)新體系的優(yōu)秀玩家。

武漢科普易能科技有限公司（以下簡稱易能）就是這樣一家企業(yè)。它地處鄂東大地上的鄂州小城，是那么低調(diào)，卻又那么耀眼。

CISMA展會現(xiàn)場

近幾年來，易能展現(xiàn)出一種自生長、自進化、自超越的能力，且成長速度驚人。

從2013年至今，它僅用10年時間，就從一家主做激光軟性切割的公司，幾乎從零開始，轉(zhuǎn)型發(fā)展成為國內(nèi)中高端智能裁剪領(lǐng)域的“小巨人”。不僅技術(shù)創(chuàng)新能力優(yōu)秀（擁有多項發(fā)明專利及軟件著作權(quán)），而且產(chǎn)銷量已占到國內(nèi)市場的半壁江山。

創(chuàng)業(yè)需要很多能力，如戰(zhàn)略構(gòu)思、資源整合、團隊管理、利益協(xié)調(diào)，提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。德魯克將這些能力統(tǒng)稱為“創(chuàng)新與企業(yè)家精神”。

有人會問，從0-1的突破，易能是怎么做到的？它又是如何在殘酷無情的市場競爭中打出來的？

答案就是這個“創(chuàng)新與企業(yè)家精神”。

武漢科普易能科技有限公司董事長 陳學(xué)軍

如果有機會跟易能的創(chuàng)始人和高管交流，你一定會驚訝于他們的務(wù)實與干練，也會被他們自由奮斗、不懈進取的精神特質(zhì)所感染。這其實也是中國企業(yè)家群體所共有的特性。每一個戰(zhàn)略思考、每一個市場動作，都圍繞著“創(chuàng)新”展開。每一個進步，每一次突破，也都與企業(yè)家精神息息相關(guān)。

定位中高端，以售前售后服務(wù)為抓手

易能是偶然踏入智能裁剪領(lǐng)域的。

那是在2013年，董事長陳學(xué)軍第一次在CISMA上看到裁床，憑經(jīng)驗就大概估出了它的硬成本。算來算去，他們認(rèn)為這里面大有機會。

當(dāng)時，和鷹的自動裁床一臺可以賣到100萬元，法國力克的賣200-300萬元。他們認(rèn)為，裁床實際的市場需求很大，但為什么下游企業(yè)接受度不高？還是因為設(shè)備的成本偏高，且沒有完全實現(xiàn)國產(chǎn)化。此外，當(dāng)時的行業(yè)從業(yè)者也已經(jīng)習(xí)慣了高溢價、高利潤，誰也不想改變，或者說沒有太大的動力去改變。

易能就像一條鯰魚似地游進來。當(dāng)時小米剛剛創(chuàng)立兩年多，極致性價比的理念開始深入人心。

“裁床是不是也可以像小米一樣做出極致性價比？”易能創(chuàng)始人之一、現(xiàn)任營銷總監(jiān)周炎說，“那時候我們就在思考，如果讓裁床能適應(yīng)更多的用戶群體，為用戶匹配上更便利和即時的售后服務(wù)，同時還能幫助他們解決某些實際的生產(chǎn)問題，是不是就有機會讓裁床能夠‘飛入尋常百姓家’？”

科普易能產(chǎn)品 KP-ES20系列

裁床并非傻大黑粗的傳統(tǒng)基礎(chǔ)工業(yè)品，但是易能此前因為有10年的熱切割行業(yè)積累，本身就擁有成熟的控制軟件研發(fā)團隊和機械、電氣工程師團隊，熟練掌握六軸五聯(lián)動、五軸四聯(lián)動等的自動化控制技術(shù)。再加上同樣成熟的生產(chǎn)制造、市場營銷和售后服務(wù)團隊，切入裁床行業(yè)并不難。

真正難的，是如何讓全新的客戶群體認(rèn)識易能，并心生信賴。有多少信任的空間，就有多大作為的空間。

因此，在確定好服務(wù)中端客戶的市場定位后，易能為了贏得下游客戶的認(rèn)可和信任，祭出了“三板斧”。

第一，首先打出“普惠全球”的口號。這個口號既很講政治，又有深刻的現(xiàn)實意義。因為“包容普惠、互利共贏才是人間正道”。

第二，董事長親自帶隊談客戶。

周炎說，公司前50個客戶、甚至前100個客戶，都是老板親自參與，一臺臺推銷出來的。“老板就是推銷員。直到現(xiàn)在，老板還在堅持去談客戶。讓自己始終保持一個推銷員的角色，是一個健康良性的企業(yè)必不可少的特征。”

科普易能生產(chǎn)制造車間

第三，更注重售前、售后服務(wù)。通過大量的服務(wù)，讓客戶看到自己的專業(yè)度和用心解決問題的態(tài)度，從而贏得客戶的信任和口碑。

周炎說，易能真正做到了服務(wù)至上，比如說售前提供授權(quán)方案、解決方案；針對不同的客戶需求，改進不同的機器性能，有針對性地開發(fā)出很多適應(yīng)性功能，等等。售后及時幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。而且服務(wù)不以盈利為目的，重在提升客戶價值。為了實現(xiàn)服務(wù)的即時性和專業(yè)度，易能直營的售后體系幾乎遍布國內(nèi)所有省份，尤其是經(jīng)濟強省。甚至幾十公里范圍內(nèi)都有很多服務(wù)網(wǎng)點。

小米原則的核心，是“感動人心、價格厚道”這八個字。堅持這樣的原則，以厚道贏得用戶，最后才能實現(xiàn)“得用戶者得天下”。所謂厚道，即用壓低的硬件利潤率和極高的性價比和用戶成為朋友。

隨著很多老客戶口口相傳轉(zhuǎn)介紹，易能逐漸在智能裁剪領(lǐng)域成長起來，并在激烈的市場競爭中搶占了一席之地。

科普易能產(chǎn)品  KP-LS系列

立足服裝，向更多高難度領(lǐng)域全面拓展

2013年切入冷切割行業(yè)的時候，易能并沒有將業(yè)務(wù)局限在紡織服裝領(lǐng)域。因為當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這個市場時，服裝類的切割既非藍(lán)海也非紅海，于是獨辟蹊徑，專挑“硬柿子”捏，將業(yè)務(wù)重點放在其他人不愿涉足的“難、雜”行業(yè)上。

比如毛絨玩具、箱包以及SBR（丁苯橡膠）等，這些冷門細(xì)分行業(yè)對切割技術(shù)要求更高，也更能體現(xiàn)出易能的競爭實力。

陳學(xué)軍董事長說，易能本身就有軟件研發(fā)、機械等的技術(shù)基礎(chǔ)，那么又跟華中科技大學(xué)和武漢紡織大學(xué)聯(lián)合，一起研發(fā)新的系統(tǒng)。

在技術(shù)攻關(guān)過程中，易能也取得了很多突破。“比如我們在熔灼問題（刀片發(fā)熱會帶來不透氣面料的粘連）的處理上，應(yīng)該說相比其它競爭對手而言取得了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。而且我們軟件的一些工藝處理，比如在毛絨玩具和其它一些特殊領(lǐng)域的適應(yīng)性功能的開發(fā)，都有自己的發(fā)明專利。每一項發(fā)明專利在行業(yè)內(nèi)也都是比較領(lǐng)先的。”

科普易能生產(chǎn)制造車間

以“熔灼”的解決為例。這個問題此前一直給冷切割行業(yè)帶來很大困擾，易能為此做了大量實驗，自主研發(fā)出一個結(jié)合了水冷、風(fēng)冷、油冷的超級冷卻控制器，獲得一項發(fā)明專利。

這一問題的解決，大幅提高了客戶的生產(chǎn)效益，并直接推動了易能在箱包和羽絨服行業(yè)里的市場占有率。

周炎說，“我們一開始選擇的角度就是要嘗試不同的行業(yè)，并形成一定的壁壘。現(xiàn)在易能在很多細(xì)分行業(yè)里的市場份額基本上占到90%以上，比如在SBR行業(yè)，當(dāng)很多同行還不了解這種行業(yè)的時候，我們的份額已經(jīng)占到95%以上了。”

要做到適應(yīng)性行業(yè)的全面發(fā)展，這并不容易。它其實很考驗企業(yè)和管理者的眼光、韌性和進取心。

因為一旦一個企業(yè)能夠游刃有余地深耕某個行業(yè)，無論是生產(chǎn)、研發(fā)還是銷售、售后都習(xí)慣了某種節(jié)奏之后，它就會逐漸陷入一些慣性的思維模式。

比如，“突然有一天，另一個行業(yè)的人來告訴你，說你這個產(chǎn)品我們試完之后還不行，需要很多改進。一般情況下，這家企業(yè)從老板到員工都會很反感，他們會有一種天然的抵觸。但是我們不會，我們會很興奮，要迎難而上地去攻克。”

產(chǎn)品細(xì)節(jié)

勇于向高處行、向難處行，這是易能目前取得良好競爭態(tài)勢的一大法寶。這種“偏向虎山行”的策略，反而為其在服裝領(lǐng)域的深入拓展提供了降維優(yōu)勢。

“接觸了其它難的行業(yè)之后，我們就發(fā)現(xiàn)裁床還有很多改進的空間，于是進行了針對性的研發(fā)，解決了客戶的一些適應(yīng)性需求。”周炎說，“其實我們能成長這么快，也要感謝第一批和第二批用戶，它們教會并幫助了我們成長。因為如果沒有大量用戶數(shù)據(jù)的積累，你就沒辦法去把產(chǎn)品做得那么好。”

通過持續(xù)解決客戶的痛點和難點，客觀上提升了易能發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，推動了共性基礎(chǔ)技術(shù)的積累和發(fā)展。這是易能不斷去嘗試新行業(yè)、新機會的立足點。

敢于去挑戰(zhàn)，不讓自己待在舒適區(qū)

在當(dāng)下這個普遍“卷”的時代，在存量博弈中尋找增量越發(fā)困難。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)本身。要么足夠地差異化，要么有極致性價比，做到這一點，機會依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。

但前提是不能躺平，要不斷嘗試有方向、有質(zhì)量的“折騰”。很多情況下，折騰并不一定會成功，不一定都能帶來創(chuàng)新的結(jié)果。但要創(chuàng)新，必定要折騰。企業(yè)家的本質(zhì)就是勇?lián)L(fēng)險和不確定性。

易能這家企業(yè)就是這樣。它一直在不斷地挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)造，不斷地選擇，不斷地納新，不讓自己待在舒適區(qū)。

“先人一步的背后，其實是別人看不見的很多東西。比如我們幾乎從沒有星期六星期天，我們從不讓自己很舒適。大家都很累，但仍然一直在前進。”

科普易能公司新廠房

周炎說，易能時常都有一種危機感，包括當(dāng)下這個階段，盡管做了那么多行業(yè)，很多地方做得很好了，份額做得這么大了，但仍然有危機感。“明年的客戶在哪兒？后年的客戶在哪兒？因為你總有做完的那一天。”

在他們看來，除非有顛覆性的創(chuàng)新，催生出增量需求，否則在一個存量市場、成熟市場，企業(yè)擅長的客戶群體，只會越做越少。

這就要求企業(yè)不得不躍遷到其它定位空間，去尋找更多有價值的客戶，去搶奪更多的市場份額。這也是易能為什么要持續(xù)升級的原因所在。

尤其是近期類似力克維權(quán)這樣的市場動態(tài)變化，也給了易能很好的發(fā)展時機。陳學(xué)軍董事長說，“我們很快就會推出一個獨立的品牌，作為一個高端品牌來運作，同時會跟德國合作伙伴進行戰(zhàn)略合作，研發(fā)一款適合中國市場的控制系統(tǒng)。所以說我們依然會走得更高一點。“

他說，現(xiàn)在國產(chǎn)裁床在精度上已經(jīng)不比國外的裁床差了，但是實際上在其它方面還是有一定差距。“差距在哪兒？差距在中國的工業(yè)基礎(chǔ)。特別是在材料使用壽命和軟件的基礎(chǔ)算法上，還有一點點差距。”

管理層很低調(diào)，也很謙虛。他們對行業(yè)的強者很尊重，但尊重并不代表低人一等。在智能裁剪領(lǐng)域近20年的沉淀和錘煉，讓它已經(jīng)可以很自信地向更高處發(fā)起挑戰(zhàn)。

盡管差距還有那么“一點點”，但易能的穩(wěn)健和務(wù)實，足以使其成為一個在全球范圍內(nèi)都令人生畏的挑戰(zhàn)者。

這么多年來，易能沒有一分錢貸款，完全依靠自有資金滾動發(fā)展。它的人才流失率非常低，不超過1%。這么優(yōu)秀的企業(yè)背后，一定有一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

周炎說，“我們董事長是一個很愛分享的人，無論是對股東、對高管還是對員工，他從來都是樂于分享。而且，他很重視人才的培養(yǎng)和授權(quán)，把一個大型組織變成了多個靈活、獨立的小組織，決策和執(zhí)行效率非常快。”

一個好老板，加上一個好的市場策略、好的研發(fā)和落地執(zhí)行團隊，整個組織又有同一個目標(biāo)，只要過程中不犯錯，就會一直往前走，走向全球。

回顧易能近30年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展史，你會發(fā)現(xiàn)它在一個堅韌、務(wù)實的進化過程中，積累了非常寶貴的全鏈條產(chǎn)業(yè)能力，包括極致成本效率、多元靈活機變、高度貼近用戶、殘酷競爭求勝、民族文化支持、產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)、強烈學(xué)習(xí)追趕，這些能力要素其實也是中國制造業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的共同財富。

在當(dāng)下行業(yè)面對高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻，易能讓我們看到了什么叫踏實進步，什么叫久久為功。抱著改善主義、漸進主義的態(tài)度，精微創(chuàng)新，深度積累，這就是高質(zhì)量發(fā)展。